こんにちは。

お仕事をしている人で特に営業職の人は、取引先に出向き商談をすることが多いかと思われます。

ちなみに商談と言ったらどのような場所で行われることが多いと思いますか。

取引先の会社や自社が多いかと思われますが、スタバなどの喫茶店でコーヒー片手に行なっている企業も今では珍しくありません。

中には親睦を深めるためにお昼を食べながらというケースもありますが、実はこれらの中では心理学的には一番商談の成約率は高いと考えられています。

ランチョンテクニックは心理学者であるグレゴリー・ラズランにより提唱された、食事をしながら商談を進めると商談の成功率が高まるという心理効果です。

人間の欲求の1つである食欲を満たし、美味しいという快楽的な感情を感じることで、商談の話がポジティブに進む傾向があると考えられています。

美味しいと感じる感情も大切になってくることから、相手がそこまで好きでないものでは効果が薄く、事前に相手の好みをリサーチしておき本当に喜んでもらえるお店で行うことが大切でしょう。

他にも食事を楽しみたいなどの思いが働くとにより、人との抵抗や対立を避ける傾向があることから、食事前や食後に商談を持ちかけるよりも、まさに食事中に行うのがよいと考えられています。

ランチョンテクニックは名前からも想像ができる通り、一般的に食事中の交渉は成功率が上がると考えられていますが、実は食事以外でも有効性は確認されています。

実際に交渉に使う部屋をいい匂いと嫌な匂いの部屋に分けて実験を行なったところ、いい部屋での実験時の方が好意的な反応を得られることが確認されました。

そのため、食事内容だけでなく、相手が嫌煙家の場合は、禁煙の店を選ぶなどして、相手を不快にさせないように事前のリサーチが大切となります。

ランチョンテクニックは単体でも効果的ではありますが、他の心理効果と組み合わせることで、さらに高い効果が期待されます。

・ゴルディロックス効果とアンカリング効果
ゴルディロックス効果は複数の選択肢がある時に真ん中くらいのものを選びがちという心理傾向で、アンカリング効果は最初、もしくは同時に提示された印象的な情報が基準となり、その後の行動に影響を与える効果のことを言います。

　

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例えば食事に誘う時、高級なお店、手頃でアットホームなお店、安価なお店をリサーチしておき、その中から選んでもらいます。

相手の立場としては、高級なお店は申し訳なく感じ、安価なお店はなんとなく嫌だなと感じ、だいたいの人は真ん中くらいの手頃でアットホームなお店を選ぶでしょう。

そして実際にそのお店で食事をしたら、手頃な料理を想像していたのに、ものすごく美味しい料理だった場合、お店の印象と合わせて提案をしてくれたあなたの印象も高くなるでしょう。

自分で選んだ食事が予想以上に美味しいと嬉しさも倍増となり、アンカリング効果と共にランチョンテクニック効果でその人の印象がよくなると考えられています。

・ミラーリング効果
ミラーリングは、相手のしぐさや言動、行動などを真似することにより、相手に好意や親近感を抱かせる心理効果のことです。

　

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人は無意識的にも意識的にも、自分と似ている人、または似たものに対して好意を抱きやすい傾向があるので、相手が食事を口に運んだら、あなたも飲み物を口に含んだり、相手が足を組んだら、あなたも指を組むなどして親和性を高めていきましょう。

このように様々な心理効果と合わせることで高い効果を期待でき、比較的実施が容易なため、ここ一番の商談の時に試してみるのはいかがでしょうか。