こんにちは。

突然ですが、皆さんは以下のような経験はありませんでしょうか。

・特にお気に入りという訳ではないけれど、いつもの美容院に通っている。
・興味がなくなってしまった雑誌を、なんとなく買い続けている。
・スマートフォンを新しく買う時に、これにしようと決めた後に微妙に気に入らない点が出てきても購入に踏み切ってしまう。
・部活動に興味がなくなってしまってもなんとなく顔を出してしまう。

私は全て該当しました。

これらに陥ってしまうのは、人が持つ一貫性の原理という心理効果が影響していると考えられています。

一貫性の原理は一度決定を下すと、最後まで一貫した行動をしたいという人が持つ心理傾向のことです。

主に再検討をしないため、社会的評価が影響していると思われます。

例えば、いつも通っている美容院から別の美容院に変えようとすると、美容院を探す、美容師さんに、髪型の好みについて伝える、美容師さんとの人間関係の再構築など多くの手間がかかることが懸念されます。

このように、再検討の手間を避けるために一貫性を持たせているのだと考えられています。

また、社会通念上では考えがコロコロと変わる人よりは、常に一貫している方がいい評価を得られる傾向にあります。

そのため、無意識に一度決めたことを貫こうとしているのだと思われます。

例えば、新しくスマートフォンを買おうと思い、検討の結果お気に入りの物を見つけたとします。

しかし、いざお会計をしようとしたところ、微妙に気に入らない点が見つかってしまいました。

このような場合は、メリットデメリットを比較し、再検討をするのが望ましいですが、おそらく多くの方がそのまま会計に進んでしまうと思われます。

これは前述の通り、ここまで検討にかけた手間や時間をまた繰り返すのが大変と考え、回避しようとしているのだと考えられます。

この心理傾向を利用して、一度いい条件だけを提示し承諾させ、後に少しずつ悪い条件を提示するというロー・ボール・テクニックが使われることもあります。

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他にも小さな要求を承諾させ、少しずつ要求の内容を大きくしていく、フット・イン・ザ・ドアというテクニックも、マーケティングにおいて使われる傾向にあります。

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業績を上げたいという営業職の方は、こちらの方法を試してみることにより、成約数が伸びるかもしれませんね。