こんにちは。

突然ですが、質問です。

商店街の福引で1等が100万円で、タダで回せる場合回しますか？

おそらく多くの人は、タダで100万円のチャンスがあるならと回すのではないでしょうか。

これが1回回すのに1000円かかる場合はどうでしょうか。

どうせ当たらないだろうし、1000円ならやめておこうとなりませんか。

これは得をする可能性があっても、損をする可能性がある場合は、リスクを追わない心理が働いていると考えられています。

ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンにより、人は利益を得る場面では、確実に取れる利益を取り、損失がある場面では損失の全面回避を最優先にする傾向にあることが提唱されました。

例えば、以下のような状況を迫られた時に多くの人はAを選ぶ傾向にあります。

A. 必ず100万円がもらえる

B. コイントスで表が出たら200万円がもらえるが、裏が出たら1円ももらえない

上記の期待値としては同じですが、人はもらえない(損をする)リスクの方を多く見てしまう傾向にあります。

続いて以下の例のような場合では、Bを選ぶ傾向が多いようです。

A. -200万円の借金から、かならず-100万円の借金になる

B. -200万円の借金から、コイントスで表が出たら0円になるが、裏が出たら-200万円のまま

前者では50%の確率で賭けに出ることはなかったのに対して、後者のように借金が0円になる(損をしなくなる)ためにはリスクを取りにいく傾向があることが分かります。

このことから人は、得を求めるよりも損を避ける心理があることが分かりました。

ちなみに損得の「予想」や「見込み」をすることにちなんで、プロスペクト理論と呼ばれることもあります。

前述の通り、人は得をしたいという気持ちよりも、損をしたくないという気持ちの方が強い傾向にあります。

そのため、広告などでも「今買うと得」というよりも、「今買わないと損をする」という点をアピールするのがよいでしょう。

A.今なら3割引で、3日間の間お得に買い物が出来ます。

B.3日後に値上げします。今買わないと損をします。

他にも商品を買うことによるメリットよりもデメリットを伝えた方が、消費者の心に刺さることがあります。

A.このサプリを使うと、無理なく健康的に痩せることが出来ます。

B.このサプリを使わないと、無理なダイエットで健康に害を及ぼします。

繰り返しになりますが、人は得をしたいという考えよりも損をしたくないという考えが強い傾向にあります。

そのため、この商品を使わないことで、いかに損をしてしまうかを打ち出すことで、売り上げが上がると考えられます。

ちなみに表記の仕方で印象を変えることができる、フレーミング効果という心理効果もあります。

マーケティングやメディアで多様！【フレーミング効果】

2020.6.20

心理・臨床心理学