こんにちは。

営業などで相手に自社商品を進める際に、相手に自社の商品がいかに素晴らしいかを伝える必要があります。

ただ、相手が依頼してきた商談ならまだしも、こちらから売り込んでいるものはそもそも相手に関心がないこともあります。

そんな時に有効となるのがクライマックス法とアンチクライマックス法の使い分けであり、これを上手に使うことができれば、相手の興味を引きつけて話をすることも可能です。

クライマックス法、アンチクライマックス法は、アメリカの心理学者ハロルド・スポンバーグが提唱した、相手との関係性と話の要点の位置により関心度に差があるという心理効果です。

クライマックス法は、話の要点を最後に持ってくる話し方で、映画や小説、漫才など娯楽や知人との世間話などで使われることが多いです。

順序立てて話すので、徐々に期待感が高まり相手にワクワク感を持ってもらいつつ話が出来ます。

そのため、自分の話をよく聞いてくれる友達や家族など関係性が深い相手に対して有効とされています。

アンチクライマックス法は、逆に話の要点から話始め、そのあとに理由や根拠などの概要を話す手法です。

要点を聞いて気になったら概要も知りたいと言う方向けの広告やブログ記事、ビジネスシーンにおいて有効とされています。

そのため、特に深い関係性が構築されていない取引先や、不特定多数の読者などに対して効果的です。

この記事は不特定多数に向けたブログの記事のため、アンチクライマックス法を使ってお答えします。ケースバイケースです。

前述の通り受け手との関係性によって効果の高低は変わりますので、相手に合わせて使い分けることが望ましいです。

しかし相手との関係性の他にも、要点のインパクトが弱い場合に先に要点から話してしまうと、「うん？それで？」と続きを求められてしまうことにもなりかねません。

そのような場合は、クライマックス法で徐々に話を盛り上げ、相手の興味を引き延ばすようにするのがよいでしょう。

逆に要点のインパクトが強い場合は、アンチクライマックス法で一気に興味を持たせた状態で、補足をするのがよいでしょう。

また、人の集中力は最初の3分を越えると低下するという説がありますので、せっかく要点がインパクト大なのに、そこにたどり着くまでに興味を失われてしまう可能性もありますので、ビジネスシーンにおいてはアンチクライマックス法が比較的有効だと考えられています。

トークに自信のない人はぜひ相手のとの関係性や要点のインパクトに合わせた会話の仕方を心がけてみましょう。