こんにちは。

お話しが得意な人、不得意な人がいるかと思われますが、どのような差があるのでしょうか。

コミュニケーションが苦手、緊張してしまうなど様々な理由があるかと思いますが、多くの方は話題に困るのではないでしょうか。

特に営業のようなものを売ることが目的の場合は、話の流れにも一層気を使わないといけないと思われますので、リポートトークとラポートトークという手法を抑えておくとよいでしょう。

・リポートトーク
リポートトークは主観的な意見よりも、客観的事実である情報のみを淡々と伝える会話術です。

女性よりも男性の方が得意な傾向があり、ビジネスシーンでのプレゼン時に使われることが多くあります。

事実のみを伝えるため、後述するラポートトークと組み合わせないと、理屈っぽさが先行してしまい、心の距離が縮まらない傾向にあるため、バランスが大切と考えられています。

・ラポートトーク
ラポートトークは、リポートトークとは対照的に、相手の情緒や感情に働きかける話し方のことで、男性よりも女性の方がラポートトークが上手な傾向があります。

例えば初対面の人と営業トークをする場合は、リポートトークで客観的事実だけを投げかけても、相手の共感は得づらいでしょう。

共感を得るためには、まず信用関係が必要であるため、商談とは関係のない何気ない会話から始めるのがよいでしょう。

相手との何気ない会話の中に商品を売り込むための糸口があることもあり、相手も自分のことを知ろうとしてくれる人に対して、心を開き、次第に信頼関係が築けると考えられています。

ただこの時に、次から次へと質問を投げかけるだけ、もしくはすぐに別の質問に移るのではなく、相手の目を見たり、相づちを打ったりしながら傾聴姿勢を保つようにしましょう。

また、自分の好きな話題を早々に切り上げられてしまったら、一般的には寂しく感じるため、ある程度質問を繰り返し、話を掘り下げるようにするのがよいと考えれれています。

「道中カレー屋があったのですが、すごくいい匂いがしていて、ついつい寄り道しちゃいそうになりました。ちなみに〇〇さんは好きなものはありますか？」
「私もカレーが大好きです」
「そうなんですね」

だけで終わらせてしまうのではなく、

「そうなんですね、ちなみにお勧めのカレー屋さんとかありますか？」

などのように同じ話題でもある程度掘り下げていくことで、自分に興味を持ってくれているという印象を与えることが出来るでしょう。

相手に歩み寄るようなラポートトークと、客観的事実によるリポートトークは、それぞれ単体では、わざとらしい、淡々とし過ぎるなどの理由から営業が成功しづらいと言われています。

そのため、リポートトーク・ラポートトークを、バランスよく組み合わせることが大切です。

ラポートトークで相手の悩みや問題点に対して共感をし、この商品でしたらその問題を解決出来るという流れが、自然で理想的です。

事前にある程度相手側の企業のリサーチを行い、問題点などを洗い出して、ラポートトークでどのように話を進めていくか、リポートトークをどのタイミングで切り出すのかをシミュレーションしておくことで、より効果的な営業トークが出来ることでしょう。